The Drinks Business撰稿人

有行业专家称，随着精品葡萄酒行业面临“代际转变”，未来，其销售方式需要进行根本性变革。

近期，在伦敦国际葡萄酒交易所（Liv-ex）举办的会员活动上，Berry Bros. & Rudd精品葡萄酒业务董事总经理Max Lalondrelle表示：“目前，我们销售精品葡萄酒的方式存在根本性问题。”

他认为，过去二十年间，精品葡萄酒市场的从业者学会了“通过价格来卖酒”，这侵蚀了买家的信任。因为，当后续年份的酒款在二级市场上以低于原始购买价出现时，买家会感到失望。这种消费者信心的崩塌，与全球经济及地缘政治问题的影响相伴而生。

“作为一个行业从业者，我们必须找到一种方法，将大量的葡萄酒销售给更少的人，而这正是导致行业利用价格来吸引人们饮用和投资的原因。”他说。

他指出，欧洲各地储存着“巨量”精品葡萄酒，但客户却越来越少。因此，我们需要思考：“行业未来的发展方向是什么？是维持现状，等待消费者回归，享受我们过去25年所取得的成果，还是从根本上改变我们的卖酒方式？”虽然六个月后情况可能会好转，但也可能不会。“所以，作为行业从业者，我们需要做好准备。”

Lalondrelle指出：“这关乎在大约15年后，如何触及那些购买葡萄酒方式将截然不同的消费者。我们还有一段路要走，目前尚未达到目标。”他表示，相信二十年后，以保税形式销售整箱12瓶或6瓶装葡萄酒的方式，“可能会成为过去式”，因为新一代消费者“不想像他们的父辈和祖辈那样消费”。

他认为，酒商和精品葡萄酒平台“需要回归到销售产品本身”，而不是对过往年份的酒款进行“打折”。同为小组成员的Hedonism Wines创始人兼所有者Evgeny Chichvarkin对此表示赞同。他指出，部分精品葡萄酒公司设有关键绩效指标（KPI）体系，要求在年底前完成一定销售量，或者需要现金流来采购新年份的酒款，这意味着，公司准备在年底亏本销售。

Cru World Wine创始人Simon Farr认为，尽管有迹象表明，在经历过去几年的波动后，二级市场正变得更加稳定，市场情绪也在改善，“但与我们过去30年经历的多次低迷不同，我们正面临一次结构性转变。”这种市场中的代际转变，“一种人口结构上的必然性”，其标志是曾助力推动精品葡萄酒繁荣的婴儿潮一代，不再购买葡萄酒进行陈年了。他指出，这一繁荣还因世界其他地区的人们变得富裕，并对此产生兴趣而被“进一步加速”，供需动态将其推向更高点。随后是2008年金融危机后的一段漫长时期，行业经历了大稳健时期，本质上资金是没有成本的。“所有这些事情大致在同一时间走向终结。而且，这些外部因素意味着我们将进入一个截然不同的市场。”

LVMH葡萄酒特产业务首席执行官Matthieu Jullien表示，整个行业“同舟共济”，酒庄、生产商以及产业链上的其他环节一直都很自满，没有始终讲好品牌故事，或者只关注自己在分销链中的那一部分。“我们只有两种销售工具：开瓶分享和讲述品牌的故事。”他说，“我们真的需要专注于开瓶分享、提供无与伦比的款待服务，从而更好地走进市场。”

不过，Jullien表示，他在全球看到了许多乐观情绪。“不容忽视的是，世界上许多地方的人们都热切希望在本地开展业务。”他说，“在巴黎葡萄酒展（Wine Paris）、在印度和中国香港，围绕‘你能提供什么？我们需要更多库存，我们需要机会’的讨论数量之多，让我感受颇深。”

Farr也认为，尽管“对我们做事的方式存在一定的信心危机”，但在表象之下，存在着非常有趣的趋势。他举例说明了独立零售商和零售渠道中混合概念的成功，并指出，这应该在餐饮渠道推广开来。“我们需要在更广泛的选择范围内进行深度销售。”他说，“年轻人想要尝试新事物，我们只需要创造更便于他们尝试的形式，同时，也要让其价格变得合理。”

Lalondrelle还指出了女性作为收藏家和投资者的巨大未开发潜力，他表示，Berry Bros. & Rudd正在积极尝试吸引更多女性和更年轻的人群进入精品葡萄酒和收藏领域。