北京君度咨询总经理

白酒行业在经历多年持续探底后，其竞争底层逻辑已发生了根本性改变。

当前，白酒行业已经结束了“排座次”的阶段，进入了持续且大规模的淘汰赛阶段。从品牌与工艺维度的底层逻辑来看，白酒行业格局已高度固化，难再出现颠覆性创新。

从工艺演进来看，白酒已完成从清香、浓香到酱香的主流迭代与闭环；从品牌格局看，茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖等全国性名酒阵营已牢牢占据高地，新品牌跻身头部的通道几乎关闭。

在这一“生死赛”的残酷周期内，除了几家全国化名酒及省级龙头能保持竞争性增长外，大部分缺乏核心竞争力的酒企将面临被淘汰的命运。

目前，白酒主流与成熟价格带（如1500元、800元、600元、50元等）已被头部名酒瓜分完毕，新进入者几无机会。

对于绝大部分白酒企业而言，未来的突围希望蕴藏在仅存的三大具备增长空间的价格带：

首先是60元-80元的大众盒装酒，这是省级名酒的基本盘；

其次是100元-120元的大众商务酒，这一价格带将成为全国名酒与省级龙头争夺核心战场的“零和竞争”地带；

最后是200元左右的区域利润价格带，作为部分省级名酒的利润核心，其增长逻辑在于持续提升单客价值。

面对存量博弈乃至缩量竞争的现状，什么样的企业才能真正穿越周期？那就是运营性增长与C化转型的企业。

传统白酒营销以“压货+卖货”为目标的价值链，正是造成当前酒企高库存与动销困局的根源。我们开创性地提出“C化理念”，倡导以“开瓶和动销”为核心重构价值链。

什么是C化运营的“三效合一”？具体包括以下几方面：

品效重构：果断放弃低回报、无内容、与“招商-铺货-动销-复购”链路无关的无效投入。

人效提升：针对业务团队，进行“开瓶前”的过程指标、中间指标及考核维度的深度改造。

费效优化：对终端进行精细化的分级分类，大幅优化营销费用在核心终端及C端的使用路径与效率。

在“生死赛”阶段，白酒的确定性增长不再依赖所谓的品类创新或新品牌突围，而是极度聚焦于运营效率的提升。

谁能率先落地C化运营、完成由B端向C端的价值链重构，谁就能在存量竞争中建立护城河，抢占效率红利，成为穿越周期、领跑行业的真正赢家。