茅台集团党委副书记、总经理

当前，白酒行业正经历“三期叠加”新形势，消费结构转型显著，消费者更注重性价比与理性消费，白酒行业进入新一轮的深度调整期。今年以来，茅台经过厂商双方高效执行“三个转型”“四个聚焦打”“五个量比关系”等一系列措施，努力转型、积极拓客，取得了良好成效。

当前来看，茅台必须清晰认识和把握市场趋势，积极拥抱理性消费时代的到来，深入分析新时代背景下的消费特点、消费习惯和消费场景，抢抓机遇、精准施策，拥抱新消费形势，多维度拓客，拓展个性化服务，不断满足消费者多元个性需求，进一步夯实市场基础。

茅台70多年的发展历程，并非都是一帆风顺，但其始终凭借强大的市场韧性，成功穿越了多轮行业周期，并迎来新的发展。通过与茅台多年的合作，广大渠道商深刻地认识到，保持战略定力是茅台与各渠道商战胜困难、持续稳定发展的根本。究其原因，主要在于茅台这棵根深叶茂的大树，既有数代工匠对质量始终如一的执着追求、厚植向上生长的力量,也有茅台酒“4+6”渠道体系深入贴近消费者需求，历练向下扎根的能力，其始终坚守工匠精神，传承保护传统工艺，全力呵护生态环境，持续追求卓越品质，始终坚持做有温度、有责任、有担当的品牌，以自身的确定性应对外部环境的不确定性。

今后，茅台要进一步深化“三个转型”，推动“三端变革”，把握好市场“稳”和“动”的平衡，做到以稳推动、以动促稳。转型方面，要从产品导向转向场景导向，围绕“让消费者更信任、更懂消费者、触达更便捷、更能激发情绪价值”，进一步分析消费场景；围绕消费客群事业、生活条线，创新服务内容和场景体验，增强消费者情感共鸣，促进“三个转型”，实现“卖酒向卖生活方式转变”。变革方面，要聚焦“产品、渠道、终端”，明确不同产品的功能定位，强化产品科学精准投放；依托“4+6”渠道布局体系，立足各渠道功能定位发挥优势，提升协同效率，构建互为补充的渠道生态；构建体系化的销售体验服务终端体系，分级分类科学定位，促进从单纯销售终端全面向“销售+服务+体验”一体化功能升级；文化体验需以“请进来”与“走出去”双向并行，系统梳理“醉美茅台之旅”所有环节，让消费者的茅台体验之旅更有获得感、价值感；充分分析消费者的需求，创新体验场景，引入多元业态，在全国各地打造既展示茅台文化，又结合“在地化”特色的沉浸式文化体验馆，有效促进消费者培育和市场动销转化。

茅台文化体验馆是展示、传播茅台文化的重要窗口，是茅台深入践行“卖酒向卖生活方式转变”理念的重要载体，需与销售终端互为补充，共同构成一个完整的生态。

各文化体验馆要坚持有内容、有形式、有载体、有受众的“四有”原则，打造既有文化厚度，又有风格魅力的体验空间，因地制宜，多渠道引流，不断提升体验馆的知名度和影响力；在实现转化方面，要围绕消费者的体验场景，积极探索和设计餐饮业态、个性化服务等能够提升生活体验、促成市场转化的多元化融合系统，形成一个既能为销售端提供支撑，又要在自身形成循环的完整生态体系。