北京正一堂战略咨询机构董事长

当前，中国白酒不是一片黑暗，还有很多确定性的光明机会、确定性的赚钱机会。针对“浓酱清”三大主流香型，我们从五个方面进行研判。

一是香型加速整合，“浓酱清”加速扩容。“浓酱清”三大香型在白酒总营收中的占比持续多年超93%，香型结构正从一家独大、香型分化到三香鼎立，会呈现出品质与口感进一步提升的趋势。

二是从“浓香绝对独大，酱香强势扩容”转向“清香加速扩容，三香平衡发展”。三大主流香型将呈现“浓香长期基本稳定、酱香稳步持续增长、清香减速持续扩容”的趋势。

三是浓香长期第一的地位不会改变。虽然部分企业当前出现了增长乏力、产品动销不畅的问题，但浓香企业依然是培育群体广、培育周期长、营销组织强、营销能力强的优质企业，未来，浓香企业随着品质创新，浓香地位会进一步强化。

四是酱香从品类热转向品牌热。酱酒的全国化经验和次高端经验，是其未来的增长优势，而优质酱香企业营销浓香化也将成为新趋势。通过“超级单品家族化+省级市场根据地化+用户培育IP化”，营销浓香化革命将推动更多优质酱香企业迈向100亿、200亿、500亿战目标。

五是清香品类崛起，需要两场革命。汾酒热是品牌热，不是清香热；目前，二线品牌没跟上清香热的势头，清香企业应找到符合消费趋势的品质因和符合清香规模态势的模式因。

对此，三大香型的扩容趋势应遵循“梯次律”：从领导品牌的规模化扩张，到二线品牌的崛起，再到地方品牌的突破。未来，白酒行业的营销突破关键在于“品质创新+营销创新”，以更好地满足消费者需求。

一是要做品质高端化创新革命。浓香有适口性的优势，酱香有高端化的优势，清香则应着力去低端化。在清香产能高、生产周期短、成本低的情况下，清香企业扩容的关键是品质高端化创新+品质高端化表达。

二是要做营销模式创新，做适合三大香型特点和消费新趋势的营销模式创新。

浓香方面，从口子窖的“酒店盘中盘”到洋河的“三品工程”，从国窖的“七星盛宴”到仰韶的“三宴三会”，浓香通过营销创新实现了规模化战略。与此同时，浓香又以规模化放量模式创新，进行超级家族产品经营，推动浓香酒企规模化经营。

酱香方面，酱酒通过全国省会招商造势能、酒道馆KOL培育、回厂游做转化等，解决了企业势能、招商、动销的完整闭环，已经完成了部分全国化、高端化和粉丝化。但酱酒企业在规模化放量层面仍有巨大机会，未来可通过“次高端+大众化”来丰富产品线、“补浓香的课”来建设高地市场、“千人品鉴+情景剧场”来创新规模化场景，从而解决酱酒企业从高端化到规模化的问题。

清香方面，目前仍需要解决“势能弱、结构低、模式固化”的三大问题，这三大问题在本质上，是对人才重视程度的不足，清香企业营销创新动作应围绕“情绪价值+理性消费”来创新。

未来，行业将迎来五大新机会：一是酱酒品类崛起“二次浪潮”行业新机会；二是头部酱酒企业超级单品的增长机会；三是清香名酒“二次全国化+大价格段”新机会；四是优质浓香品牌的超级单品家族化新机会；五是区域性龙头企业超级确定性机会。