华润啤酒董事会主席

之所以会以“厂商命运共同体”构建厂商之间的新型关系，是因为从2001年至今，华润啤酒走过了长达20多年的厂商关系和渠道发展历程。

面对消费新世界下的大变局，如经济结构调整，消费人群、场景变化以及科技迅速发展等，华润啤酒认识到：只有与厂商携手并进，才能共同应对挑战，把握机遇。而构建“厂商命运共同体”的核心要素，信任无疑是其中最为关键的一环。信任比黄金更珍贵，信任比钻石更久远，但信任也会比玉石更脆弱。基于此，我们提出厂商命运共同体九大理念。

一是目标一致。双方需拥有共同的价值观和文化基础，致力于规范化、法治化的经营方式，追求长期稳定的业务增长与盈利。在市场目标上，双方应明确共同的目标市场，协同作战，确保步调一致。此外，业务操作层面也需保持一致性，确保各项策略与行动能够形成合力，共同撬动市场。

二是遵守规则。主要包含两个方面，一是遵守法律法规；二是遵守商业规则，不乱价、不窜货，我们需要维护公平、公正的市场规则，才能保证良性、健康、长远的发展。

三是职能互补。双方应建立清晰的职责划分机制，确保在合作过程中各司其职、各展所长。同时，双方还需保持高度的互补性与协同性，在遇到困难与挑战时能够相互支持、共同应对，确保合作关系的稳固与持久。

四是业务协作。在这一理念下，首先管理要统一。通过制定统一的业务计划、定期召开会议以及协同管理，确保双方在业务运营中的步调一致。

五是赋能变强。企业利用自身的品牌、创新、人员等资源为客户提供支持，帮助客户提升竞争力；同时，客户也通过其独特的资源与能力，如市场网络、财务管理系统等，为企业赋能，促进企业持续发展。

六是资源共享。双方应充分认识到资源共享的重要性，将各自的优势资源进行有效的整合与利用。这包括但不限于人力资源、市场投入、网络资源、社会资源、物流配送资源等多个方面。通过资源共享，双方能够降低运营成本，提高运营效率，共同发现新的市场机会，实现互利共赢的局面。

七是价值创造。通过对客户销售网络、渠道、终端等资源的深度挖掘与整合，实现销售网络价值的最大化。这不仅要求企业关注客户的销售网络规模与结构，还需定期评估与优化，确保销售网络价值的持续增长。同时，双方应共同追求盈利目标，确保合作中的每一方都能获得合理的经济回报，形成共赢的价值体系。在白酒产业中，品质是门槛和基础，但价值创造才是核心竞争力，通过价格管理、市场拓展等手段，共同提升品牌价值与市场地位。

八是风险共担。在当前社会严格监管，社会责任、食品安全等公共事件频发的市场环境下，厂商应保持高度警惕，共同建立风险防控机制，携手应对资金、合规、库存、税务、法务、社会监管等各项风险，确保双方可持续地稳健发展。

九是风清气正。厂商关系要树立敬畏之心，遵纪守法，将合作置于阳光之下，确保每一项政策与行为都经得起检验。同时，从小事做起，防微杜渐。

面对新型厂商关系构建，“厂家要定规则，着力改变队伍的风格与管理意识；同时，商家也要挺起腰杆，说实话，办实事”，双方共同携手面对新形势、新挑战与新目标，最终实现共赢。