酱香型白酒研究学者

关于“小而美”的问题，有读者留言说：“你说‘小而美’行不通？‘大而美’我又做不到，那怎么办？”

我们评价一家公司，可以有两个维度。在白纸上我们画一个坐标系，横线的两端，是公司规模的大、小，纵线两端，是对于公司创造产品的评价，美或者差。很明显，在这4个象限中，“大而美”是最好的，“小而美”次之，“大而差”次之，“小而差”次次之。

我之前说，酱酒圈多数人对“小而美”的理解其实是错的，而不是说不能走“小而美”的道路。问题在于，“小而美”也只是路径，而非目标。

酒厂在“大”起来之前，无论是“大而美”还是“大而差”之前，得用好“小而美”这个工具、遵循“小而美”这条路径。假设一下，如果你现在就追求大而美，那你很有可能动作变形，大干快上，无序扩张。现在，中国酱酒核心产区有几家5000吨左右产能、1亿～5亿元营收的酒厂，就处于这种困局中。也就是说，内核还没稳定，就急着踩油门，结果只能乱上加乱。如果你有资本或其他势能加持，另当别论。

小，你想的是酒厂的规模大小；我说的，是消费者需求的集中满足要小。美，你想的是酒厂是不是花园式工厂、是不是工业旅游旅游示范点、是不是星级酒庄；我说的，是过程有最好的自我状态——也就是能否为用户提供极致的体验。这才是问题的核心：中小酒厂，为什么要“小而美”？如何才能“小而美”？不是走不通“大而美”才要“小而美”，而是“小而美”本身就是路。

如果说，过去几年的“酱酒热”是茅台镇的红利期，是“增量时代”的话，那么，2022年后，我们进入了缩量时代，这意味着酱香酒也追随浓香酒的步伐进入成熟期，传统渠道进入白热化竞争阶段。这个时候，你就“左右为难”了：左边，是生产。但基酒没人买，成品酒卖不动，压力山大；政策调控，三年内仁怀的酒厂数量要缩减至800家、新项目门槛提升至万吨等等；右边，是销售。拼价格、拼促销、拼广告、拼人海战术等等，你拼得过谁？极限竞争的打法，正在最大限度上挤压中小酒厂的生存空间。

过去，是说白酒产能过剩了；现在，酱香白酒的产能也过剩了；过去，是你卖什么，消费者就喝什么；现在，消费者的主权意识开始崛起，如果你给不出购买的理由，就搞不定消费者。这个时候，要重新审视自身的营销策略，寻找新的蓝海。这个蓝海，略等于小而美，相当于酒庄。酒庄给中小酒厂提供了突围与创新的路径，是唯二条的活路。

根据仁怀的相关规划，三年后的800家酒厂，中小作坊和有sc证的酒厂大约各一半。与其在“做大做强，再创辉煌”的路上被大象踩死，不如沿着“小而美”的道路，坚定地做好酒庄。既然消费者的主权意识崛起，那是不是意味着，消费场景愈发多元化、个性化、细分化呢？就是说，名酒、标品并不是大小通吃的，也不能满足所有场景。进一步讲，政策鼓励文旅、酒旅融合发展，鼓励从“卖酒”向“卖生活方式”转变，创建茅台酒镇国家5A级旅游景区，贵州打造世界级旅游目的地……发展线上线下融合、数字化业态的酒庄是大势所趋，也是中小酒厂生存与发展的必然选择。