我喜欢把白酒行业比喻成一个大的“湖”，这个“湖”整体上波澜不惊，规模很大，每年增速都是三五个点。但是湖以下，还是有一些规模化的增长趋势，我们总结了三点：一是白酒行业的高端化；二是酱酒市场渗透率快速地提升；三是市场整合的加速。

首先看高端化。酒业从过去的五年开始，就已经呈现出这种趋势了。每年整个行业的增长就是3、5个点，但是在这个行业有十几家上市公司，几家头部企业每年的增速还是比较高的。在过去发展的过程中，整个行业驱动因素不是量的驱动，而是单价的驱动，这两个点都较好地印证了这是一个不断走向高端化的趋势。

第二是转酱的趋势。2021年，酱酒进入爆发期，但是2022年也是疫情放开管控政策的一年，所以在短时间内对消费场景，特别是对于一些社交线下场景有一定影响。2023年又由于各种综合因素的原因，白酒行业面临较大挑战。但是，转酱的背后，是积累了一个稳定的逻辑在其中：它不是简单口味的转换，不是我昨天喜欢喝浓香，今天早上起来突然喜欢喝酱酒了，而是一个循序渐进的过程。我们预计，按照酱酒的高增速，到2027年酱酒会反超浓香，成为第一大香型板块。

第三是转酱怎么回事。最期，茅台在教育消费者酱酒的概念，但因为它的供给太少、价格太高，只是概念上的教育。为什么到了2020年、2021年，转酱才真的发生？因为过去一二十年，酱酒品牌在市场上没有流行起来，而且酱酒不管是在产能还是投资、现金流等方面，都比其他的香型回转得慢，是一点点地靠回笼资金做增长。

最开始贵州酱酒没有次高端价格带，就是茅台和其他，通过多年的积累，习酒、郎酒、国台等把贵州次高端价格带做出来之后，才真正完成了消费者的转化。因为价格上大家能够接受，市场上大家能够买得到，其次，它是有品牌、有品质的，真正的转酱是供给先行，带来转化了更多的消费者，创造更多的需求，头部厂商才敢开拓产能，所以它本质上是一个飞轮效应。

这里有三个观点分享一下。

第一，白酒行业像“货币乘数”概念，这里面有一个货币乘数，就是渠道杠杆，今年终端需求没有大家想得那么差，甚至很多区域酱酒的终端需求在快速增长，因为它得拿份额。为什么大家会觉得差，因为大家脑海里反映的是拿货概念，这种差异在于今年出现的问题是在过去几年慢慢积累下来的，过去几年白酒业好赚钱，而现在渠道的库存太大，或者渠道库存杠杆太大，导致了差异化的问题。

第二，从今年往后，白酒行业品牌端的分化会加剧，很多投资者为什么纠结，因为他通过自上而下的理论去分析，会发现没有一个公司值得投资。其根本在于，我们一定要看每个品牌，渠道杠杆问题反映了过去这个品牌整体增长的策略以及它是否有匹配的这种相应的渠道管理能力，并不是说这个品牌有问题，就代表他所在的这个行业不行。

第三，2022、2023年这两年对行业的挑战，倒逼现在白酒的这些公司开始回到比较健康的、真正地管理渠道，管理库存，去分割管理品牌方和经销商之间利润分配的问题。希望2024年整个行业都审慎、健康地发展。

珍酒李渡首席财务官