论坛上，15位鲁酒骨干企业嘉宾畅谈鲁酒营销的创新与蝶变，大家一致认为，

要坚持品质自信、市场自信和文化自信，保持战略定力，调整营销动作，实现稳健发展。

本报记者 苗倩 发自潍坊

近日，19家上市白酒企业的半年报陆续出炉，名酒企业再次呈现了业绩、营收较大幅度双增的态势，在挤压式增长持续的市场态势下，区域酒企要如何应对？

8月25日，在由山东省糖酒副食品商业协会主办，华夏酒报社、中国酒业新闻网承办的“论酒天下事 齐鲁青未了——鲁酒实战营销高峰论坛”上，15位鲁酒骨干企业嘉宾畅谈鲁酒营销的创新与蝶变，大家一致认为，要坚持品质自信、市场自信和文化自信，保持战略定力，调整营销动作，实现稳健发展。

品质第一，保持战略定力

第一轮对话环节，由山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐主持，8家鲁酒骨干企业嘉宾代表阐述了各自观点。

“无论是小酒热、光瓶酒热还是酱酒热等”，山东酒厂不适合追逐所谓的热点，追来追去容易把我们的根基弄丢。贾爽表示，山东酒企的品类之根是低度浓香，市场之根是培育多年的大本营市场，文化之根是传承千年的齐鲁文化。近几年，兰陵酒业在扎扎实实做好品质、守好存量市场的同时，以攻为守，构建企业的核心竞争力。在营销层面，通过体育赛事、日常用酒等多场景的触达，形成与消费者的“新链接”，通过“内容构建+公关活动+开瓶率+流量”，用“四位一体”的方式做好品牌的宣传工作和消费者的触达工作。

“近几年，泰山酒业尤为重视市场管理、团队管理等，因为，即使有再好的产品，没有优质的管理做保障，也难以保证持久稳健的企业发展。”5年来，泰山酒业的大本营市场每年均实现20%左右的增幅，主导产品总的营业额在大本营市场翻了一番。对于如何巩固大本营市场，打好防御战，吴修刚表示，一是抓好市场管理，管好价格；二是打好防御战，做好市场外延；三是“向上”延伸产品结构，向次高端要销量，这是泰山酒业未来的一个发展重心。

在品牌建设与营销推广方面，古贝春实施“一体、两翼、三品、四赛、五战”的“五星战略”，赵恩国表示，一体是指以大运河文化为主脉的白酒品牌文化，唱响“千年大运河，万家古贝春”的旋律；两翼意指“五粮浓香”和“酱香”两大主力香型；三品指的是“国蕴、古贝元、古贝春”三大品牌，三大品牌均在各自细分市场形成占位优势；四赛指的是“高端浓香、盒装浓香、高线光瓶、酱香”赛道；五战即“国蕴系列、古贝元系列、白版系列、百年系列、三角系列”五大系列酒，精准进行渠道定位，满足差异化的消费需求。

“通过泉香的品牌和市场推广，企业要做好市场，一是对品质要有底气，二是做方案要有霸气，三是开展工作要有匪气。”在探索如何做好体验营销的征途中，王凯总结了三点成功经验。他表示，2017年下半年，趵突泉的泉香产品面世，但在推广过程中发现，只有终端推力没有消费者的拉力，中高端产品是推不动的。因此，我们邀请相关工商企业、行业协会等人员，到“泉香荟”进行品鉴，组织相应的读书会、小型沙龙等，通过沉浸式体验，积累了上万家团购客户。

“酱不分南北，各美其美”。高东生表示，2023年是酱酒的分化之年，酱酒消费逐渐向优势产区、优势品牌集中。云门酒业一手坚守品质，一手深耕市场。在品牌打造方面，扩大青州产区的传播声量，提升云门品牌势能，以文化营销为云门酒业的加速发展赋能；在营销方面，分产品、分渠道进行招商，加强价格管控；在产品方面，坚持大单品战略不动摇，做好中高端产品建设，形成“组合拳”。

另外，云门酒业积极拥抱数字化，通过大数据赋能市场管理，通过电商直播等拥抱新消费。

“红太阳酒业每年保持约20%的销售增长，与企业酿酒、储酒规模的扩容是相匹配的。”任志刚表示，近年来，红太阳通过扩大优势产能、上新智能化生产线、建设规模化制曲车间等措施，保证了产品品质和高效产能。

在品牌建设方面，以文化赋能红太阳与祥酒双品牌；在人才队伍培育方面，做好营销团队的“品酒、酿酒专业技能”+“市场营销技能”的培育；另外，要适应消费端的快速变化，产品结构的调整，永远在路上。

秦池本着稳健发展的原则，打造“品质秦池、文化秦池、效益秦池、规模秦池”。王建伟表示，在品质秦池建设方面，为保证酱香酒的老熟陈化，提升口感，秦池酒业今年建成了千吨“龍琬酱酒缸储库”，为高品质酱酒的生产销售奠定了基础。

2022年，依托秦池酒文化展馆、秦池诗酒馆、东方齐韵暨东方酱香文化巷、酒仙园等文化阵地开展了万人回厂游活动，让各界游客、各地消费者，加深对秦池文化、秦池品牌的认识。同时，强化营销队伍的年轻化、专业化，实现市场的再突破。

“2018年，由山东金彩山酒业建设的鲁酒文化博物馆落成，主要展现了多元的白酒文化，为各界游客带来了沉浸式的文化体验。”孟恺文表示，为巩固原有市场，开拓新锐市场，金彩山酒业对业务团队和市场板块进行调整细化，做好大客户服务，做好大众消费的拓宽、培育工作。以鲁酒文化博物馆为依托，让消费者亲身体验、品鉴“从一粒粮食到一杯美酒”的过程，加深品牌和产品印象。

依托齐鲁文化，传播品牌声量

第二轮对话环节，由《华夏酒报》、中国酒业新闻网总编辑吴贤国主持，7家鲁酒骨干企业嘉宾代表阐述了各自观点。

景芝酒业聚焦“景芝有酒五千年”一个文化和“芝香价值、老酒储量”两个依托，在产品方面，一是推出芝香真年份“真6、真9、真12”系列；二是对大单品景阳春进行升级，推出广受年轻消费者好评的景阳春活力虎。另外，还会对景芝白干系列产品进行升级。路泽刚表示，“产品要通过消费品鉴、社区推广、形象店展示等多场景的互动、体验，让消费者看到、喝到、买到。”

“我们要坚守自己的特色香型，做好品质建设和品牌建设。奔腾不息的万里黄河、博大精深的齐文化、《齐民要术》酿酒要术、北纬37°黄河小麦大曲共同孕育了国井酒的品质基因、文化基因。在品牌文化打造上，国井集团提出‘万里黄河成就一瓶好酒’。”张辉表示，鲁酒企业要挖掘历史文化资源，方能深入人心。

“白酒市场激烈的竞争，最终比拼的是品牌力，而品牌传播的核心是文化。琅琊台一直坚持品牌传播与地域文化相结合，把文化力转化为营销力、品牌力。”殷邦荣表示，琅琊台坚持“全品系布局，全渠道运作，全产业融合，全员营销”，调动、整合优势资源，深耕细耕大本营市场。

“经销商、代理商、终端的渠道利润稳定，才能保障企业的市场份额。企业要做好渠道规划，结合企业目标做渠道的合理设计，根据产品特性匹配直供、分销等渠道设计。”陈孟奎指出，企业还要做好产品的价格体系设计和营销方式设计，与消费者建立有效链接。同时，根据渠道设计好组织架构，做好营销人员的考核设计。

“百脉泉坚守品质，在守好大本营市场的基础上，积极向外拓展市场。”康新春指出，百脉泉酒业在牵手核心消费者、核心经销商、核心终端的同时，构建了一支有执行力的团队，缩短与消费者对接的渠道链条。

辛庚池表示，目前企业生产浓香景阳冈系列、酱香景阳冈赖茆系列、兼香景阳冈陈酿系列三个品类，一方面通过组织架构的重组，另一方面发挥旅游资源优势，深耕大本营市场。

赵伟提出，越来越多的消费者从过往的绵柔净爽向绵厚多爽的口感需求变化，我们在坚定做好浓香产品基本盘的同时，布局了优质赛道馥雅香，推出“贵人道·蘭亭”系列产品，提炼出“先生的微醺”这一品牌核心价值，与消费者达到认知上的共鸣。