黑格咨询集团董事长

特色酱酒具有产地正宗性、区域环境匹配性、产品品质合理性、品牌基因逻辑性等优势。我们北方尤其是辽宁，1960年左右就有做酱酒的基础、文化和基因，包括山东具有代表性的品牌云门，其具有产地的区域环境的匹配性、产品品质的合理性。

当前，特色酱酒何以生存、发展？一是本地化对抗全国化，二是区域文化对抗流行文化，三是地方情感对抗品牌有优势，不管是山东云门，还是辽宁的某个酱酒品牌，其核心价值在于深耕根据地市场。因此，地产品牌最终会走向三化，即节庆化+特产化+礼品化。节庆化，对应的是本地化对抗全国化，是品牌与品牌之间势能的对抗，但由于具有特定性，市场空间容易被固化；特产化，是地方情感对抗品牌势能，比如茅台系列产品，和茅台镇已经有了声量和品牌体量的品牌去开拓山东市场，本土企业可以用地方情感去对抗其品牌势能。但需要注意的是，要防范进一步特产化，以云门酒业为例，如何达到30亿、50亿、80亿的规模体量，如果不破局特产化、节庆化，其突破空间会被禁锢；礼品化，对应的是区域文化对抗流行文化，酱酒整体的热度虽然下来了，但具有特色的酱酒品牌并未受到太大影响，原因是区域文化与地方情感的深化，强对流地对抗了行业的流行文化。

我们发现，特色酱酒生存路径，要么是小而美，要么是省区专而精，要么是全国特优美。而在市场运营破局上，我们叫“三大+三小”，即小区域、大市场，小文化、大特色，小光瓶、大品类。

举个例子，北大仓部优以高性价比和稳定的品质，成为北方家庭餐桌的“口粮酒”，但是其高价位的产品要想实现全国化并不容易。而山东消费者体量足够大，企业做好根据地市场，有着几个亿的体量，但是，未来更大的空间、更大的市场在哪里？就是酱酒口粮化。因此，区域特色酱酒企业要思考战略空间，这是企业极有可能实现增长的渠道；二是酱酒特色化，比如广西丹泉酒业，突出洞藏特色，省内强势、省外开花，挖掘企业IP的深层价值和文化内涵；三是酱酒本地化，随着品类价格的走强，企业借势酱酒突破价格封锁，锁定某个地级市攻城略地。

针对渠道层面，传统的区域特色酱酒对应的是中档价位，酒厂硬件高标准、高规格，小区域代理制流通核心店，仍然以流通分销为核心。缺点是企业拥有一两个大单品，已经形成了足够的体量，不想再去尝试新的模式和体制，导致企业增长空间受限；而新兴的酱酒企业，可以考虑单列一些更具特色、独立的产品，采用CB和BC一体化的商业模式，包括传统区域流通、圈层合伙人模式，借势新消费、新渠道实现发展。

如今，酱酒进入深度调整期，并向头部企业靠拢，产能提增、品牌分化成为必然趋势，未来，多数酱酒企业还得重走一遍浓香企业曾走过的路。北方酱香酒企业应加强区域强对标，形成特色酱酒品牌新生的沃土，通过品牌建设和市场推广，提升品牌势能，推动酱酒产业的高质量发展。