[烟台商战演义]良友卡满天飞会员制很狂热

文/庞见波

以利诱之，以情牵之，是古往今来不变的御人之术，应用在商业上更是灵验无比。

商业流通中有这样一条“２５３”定律：１０个人进商场，２人为买，３人为逛，５人为逛中买。如何实现“５人逛中买”，成了良友的“心病”。

良友的做法是推行会员制———“流动”变为“固定”的领域开拓。在熙熙攘攘的顾客之中吸引一定数量的群体，每人购置一张卡，然后就可以持卡在恒定的商场购买商品，并享有低于市场的优惠价，这是良友广场在港城的领先创造———会员制。

会员制，在当今世界市场并不新鲜，但这种将商家和消费者密切关联的形式在流通领域中的作用却举足轻重。美国沃尔玛公司打进中国大陆市场之后，第一个动作就是在深圳建立山姆会员店，后来，万客隆、好又多等外资会员店也跟着挤进来。良友广场成为烟台商业系统唯一一家实行会员制的大型商场。

会员制的最大优势是能够稳定客源。商场的客源由流动变为稳定，消费者随意性购买变为常规性购买，这将给它的竞争对手形成不利的阴影。会员制由商家那儿获取的差额让利是显而易见的。桃花街有一位银行职员，也许是出于职业习惯，她自１９９９年９月加入良友消费会员，在良友商场购买的每一种商品都作了纪录，并对会员价和标准价进行统计对比，结果发现，一年多来她以“会员”身份在良友购物比非会员少支出４７５.２元。这位银行职员的账目一公开，结果她那幢单元居民楼１２户邻居有８户成为良友的新会员。那年的国庆节，良友广场又对其会员来了个“家常式”慰问活动，为每个会员无偿赠送３斤鸡蛋、５斤大米，众多会员对他们的“良友”又增添了一份亲情。

以利诱之，以情牵之，当时的良友做到了极致。

当年港城人手中倘若没有良友卡，大家会很另类地看你。得便宜处不可再去，但捞偏门惯了，也就收不住手了。良友因购物卡而盛，但却没有想到购物卡在港城大肆泛滥，最终内部“通货膨胀”，自己把自己逼进了死胡同。

秦人无暇自哀，而后人哀之，后人哀之而不鉴之，复使后人亦哀后人矣！当年导致良友倒闭的卡至今还有港城商家在发扬光大，真不知让人该做何感慨好。

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